当营销专业人士谈论一个复杂的客户时，他们真正谈论的是吸引高报酬客户。 根据该领域15年的研究，我对高报酬客户的定义是一项服务费用超过10,000美元的客户，许多人会为此服务付出许多金钱。
小说家欧内斯特·海明威（Ernest Hemingway）负责着名小说家斯科特·菲茨杰拉德（F. Scott Fitzgerald）的错误引用。根据海明威的说法，他与菲茨杰拉德之间的对话如下： 菲茨杰拉德：“富人与你我不同。” 海明威：“是的，他们有更多的钱。” 高薪客户拥有更多的钱，而且比那些为服务支付低于1000美元的人更有洞察力。
作者Neil Rackham分析了超过35,000份销售电话，撰写了他的经典书籍Spin Selling，称其为大型复杂销售。其他人将这些人称为复杂的前景。 “复杂的前景在购买服务方面做出了一系列决定，但第一个决定是从能够解决问题的人那里购买，”业务发展思想领袖斯科特·洛夫说。 最近，我采访了洛夫，以了解复杂的前景如何与众不同。今天，洛夫是国际律师事务所的高风险猎头，拥有高薪客户。我认识他是那些谈论招聘，留住和客户发展的商业团体的专业演讲者。
对于那些处理复杂前景的人来说，洛夫说在讨论你的服务时要记住四个关键： 价值导致信任，从而导致关系。
“许多人试图建立一种关系，而没有显示价值，也没有建立信任，”Love说。 “许多人认为他们必须先建立关系，但这是不正确的。你必须通过向他们展示自己的价值来获得建立关系的权利，并且在那时你已经获得了导致关系的道路。“ 了解您不是唯一与之交谈的提供商。 “通过提出聪明的问题来区分自己，”
洛夫说。 “探索不仅仅是投球。首先听取问题，然后将您的服务显示为解决方案。提问的概念是如此独特，以至于它实际上会将您与竞争对手区分开来。此外，当你这样做时，你自己的独特性会被放大。”
一、带领他们前进。
“一旦你感觉到他们认为你是他们问题的解决方案，那么就讨论你在这段关系中走向何方，”洛夫说。 “讨论下一步并请求他们允许继续前进。我将这个概念称为两个神奇的问题。解释你将如何前进，然后问他们：“这有意义吗？”假设他们肯定地回答，然后通过询问这个问题获得同意和许可：’你还能按照这种方式工作吗？’由他们给予你是一个口头回应，它加强了对你的承诺。”
二、给他们一个退场机制。
“当你挤出一个潜在客户，那么潜在客户通常会消失，”洛夫说。 “核心关闭技能是复杂的前景让人感到害怕的。他们要么和你一起工作，如果他们是，那么你通过向他们展示解决方案来增加获得信任的几率。我招聘合伙人级别的律师，我告诉他们所有人这样的事情：’当我们继续前进，如果你认为我的客户的机会不适合你，那么请诚实地跟我说。在整个过程中唯一重要的是你做的事情显然符合你自己的最佳利益。我要问的是，你对我说实话是这样的。“当他们看到你的动机与自己的利益明显一致时，他们就会信任你。”
洛夫的最后一条建议。
“在你问之前，你不知道潜在客户的购买动机。如果你问他们，他们会告诉你。”
资料来源：Forbes
作者介绍：Henry DeVries
Indie Books International的联合创始人兼首席执行官，每年都会向成千上万的商界人士讲述如何说服故事。
